في الآونة الأخيرة نسبيا ، ظهر شاغر بائع. حتى بعد أكثر من اثنتي عشرة سنة ، يثير هذا الموقف العديد من الأسئلة. المتقدمون الذين يتخذون مثل هذا المنصب لا يفهمون دائمًا بوضوح المسؤوليات التي عليهم الوفاء بها والنتائج التي تتوقعها الإدارة.
بائع جيد: التعريف
من الغريب أنه على الرغم من ارتفاع الطلب على مندوبي المبيعات ، لا يتم تدريس هذه المهنة في المؤسسات التعليمية. عادة من الضروري إتقانها في الممارسة. ومع ذلك ، فإن أولئك الذين ينجحون تحظى بتقدير كبير في سوق العمل. وفقا للخبراء ، من المستحيل أن تصبح مندوب مبيعات حقيقي في غياب موهبة خاصة متأصلة في ممثلي هذه المهنة المحددة.
تم استدعاء الممثلين الأوائل لهذا النشاط الصرافين. في الأوقات التي لم يكن فيها مال ، كان من الضروري استبدال منتج بمنتج آخر. كان الصرافون هم الذين يعرفون ما يعادل الصرف. عندما ظهر المال ، ظهر الكثير من الأسماء الجديدة: التجار ، والتجار في وقت لاحق. ظهر الاسم الحديث - مدير المبيعات - في الحياة اليومية مؤخرًا نسبيًا.
ما هي الصفات التي يحتاجها مندوب المبيعات؟
يجب أن يكون لديك مجموعة رائعة من الصفات الشخصية لكي تنجح في مجال التجارة. يجب أن يكون المرشح المحتمل:
- منبسط. إذا كان التواصل مع الناس أمرًا صعبًا ويتطلب طاقة هائلة ، فإن بناء مهنة مبيعات ناجحة سيكون أمرًا صعبًا للغاية.
- متفائل. ينجذب الناس إلى أولئك الذين يشعّون بإيجابية ، وعلى العكس من ذلك ، بعيدون عن المتشائمين.
- نشيط. من أجل بناء قاعدة عملاء ، سيتعين عليك أولاً إجراء اتصال وإقامة علاقات تجارية.
- منظم. تحتاج إلى التخطيط بعناية لساعات العمل الخاصة بك من أجل إدارة إجراء المكالمات والاجتماعات ، مع عدم نسيان أي شخص وعدم جعل العملاء المحتملين ينتظرون.
- متحدث جيد. لكي يستمع إليك الناس ، يجب أن يكون خطابك مقنعًا وقابلًا للطي ، وبالطبع مفهومًا بحيث لا يضطر أحد إلى طرح الأسئلة مرة أخرى.
هذه هي الصفات الأساسية لبائع جيد. بفضلهم ، يمكنك تحقيق ارتفاعات لا تصدق في هذا العمل المستهلك للطاقة ولكنه مثير للاهتمام.
يعتقد أولئك الذين حققوا التميز في المهنة أنه من المستحيل تدريس نظريات المبيعات. الجواب على السؤال: "كيف تصبح مندوب مبيعات أفضل؟" ، هل من الأفضل فهم أسرار هذا العمل عمليا.
من الغريب أن يكون مندوبو المبيعات هم الوحيدون بين المديرين الذين لا يلزمهم التعليم العالي. تتطلب معظم الوظائف الشاغرة أن يكون لدى المتقدمين رخصة قيادة وملكية للبرامج المكتبية ، بما في ذلك 1C.
الواجبات
بدءًا من أن تصبح مهتمًا بأن تصبح أفضل موظف مبيعات ، تعرف أيضًا على المسؤوليات التي يخفيها هذا المنصب. ربما هؤلاء المتخصصين في كل شركة. مهمتهم الرئيسية هي القدرة على إنشاء مبيعات المنتجات دون انقطاع. لا يهم ما إذا كانت ستكون بضائع من إنتاجها الخاص أو سيتم شراؤها من وسطاء لمزيد من إعادة البيع.
مهنة المبيعات
لفهم كيفية أن تصبح أفضل مندوب مبيعات في الممارسة العملية ، يجب أن تكون مستعدًا لخوض جميع خطوات السلم الوظيفي ، بدءًا من الأدنى. يعتمد الكثير على المنطقة التي يجب أن يعمل فيها مندوب المبيعات.
على سبيل المثال ، في تجارة الجملة ، يمكنك البدء بممثل عادي يعمل في توزيع المنتجات إلى منافذ البيع بالتجزئة والتقدم إلى منصب المشرف ، ثم المدير الإقليمي أو الإقليمي ، وسيكون الأعلى منصب رئيس المبيعات. إذا حصلت على وكالة لبيع السيارات ، فإن السلم الوظيفي يمكن أن يكون أقصر بكثير. بعد أن حقق نجاحًا كمندوب مبيعات ، يمكن للأخصائي أن يتوقع ترقيته إلى منصب الرئيس.
الآفاق
إذا تحدثنا عن توقيت تحقيق الهدف ، فسيستغرق السلم الوظيفي بأكمله 3-5 سنوات. في هذه الحالة ، من المهم جدًا أن يكون لديك مرشد مستعد لقضاء وقته ومشاركة المعرفة مع مبتدئ.
كونك مهتمًا بكيفية أن تصبح أفضل بائع ، فمن المستحيل أن تغفل عن مبلغ الدفع. كقاعدة ، يعتمد دخل المحترف على المكافآت. قد تختلف نسبة الراتب إلى النسبة المئوية. عادة ما يكون الجزء الثابت 40٪ ، والباقي هو خصومات المبيعات. وهذا يشجع المدير على العمل بشكل أفضل وإبرام المزيد من الصفقات.
إذا كنت تثق في المعلومات الواردة من المواقع التي تنشر الوظائف الشاغرة ، فإن ممر المبيعات للبائعين يتراوح من 12 إلى 300 ألف شهريًا. ومع ذلك ، من السذاجة الاعتقاد بأن كل شيء يعتمد فقط على مهنية الموظف. يتأثر الدخل أيضًا بحجم الشركة التي يعمل بها والبضائع المباعة.
التدريبات
تقوم كل منظمة كبيرة بشكل دوري بإجراء تدريب لمندوبي المبيعات. في مثل هذه الأحداث ، يكتسب المتخصصون معرفة جديدة ويطورون مهارات للتفاعل مع العملاء. حضور أفضل الدورات بانتظام للبائعين ، حتى الموظف العادي يتحول إلى محترف حقيقي. تكلفة التمويل والوقت تؤتي ثمارها بشكل متكرر. سيكون التدريب الإضافي أيضًا مكملاً ممتازًا لاستئناف مندوب مبيعات جيد وسيؤثر على الدخل.
بناءً على المحتوى ، قد يكون التدريب:
- منهجي
- تحفيزي
- صناعة؛
- بقالة.
وفقا للخبراء ، التدريب المنهجي الأكثر شيوعا لمندوبي المبيعات. يتم تعليمهم أن يطبقوا طريقة تداول واحدة أو أخرى. تتمتع الدورات التدريبية بإمكانيات كبيرة ، حيث يتم إيلاء اهتمام خاص لتطوير المهارات. ومع ذلك ، نادرًا ما تستخدم الشركات هذا التنسيق لأسباب غير معروفة.
كيف تصبح مندوب مبيعات جيد في البنك؟
العمل في مؤسسة ائتمانية ينطوي على مسؤولية كبيرة. من الضروري امتلاك ليس فقط مهارات البيع ، ولكن أيضًا معرفة ممتازة بالمنتجات المصرفية حتى تتمكن من الإجابة على أكثر أسئلة العملاء صغرًا.
تحتاج أولاً إلى إثارة ثقة المشتري المحتمل. وبعد ذلك فقط تابع المبيعات. من الضروري التفكير كعميل ، لمعرفة رغباته وشكوكه ، أكثر من نفسه. للقيام بذلك ، تحتاج إلى أن تكون خبيرًا وتتطور في مجالك. ليست كل شركة مستعدة للاستثمار في تدريب الموظفين. هذا هو السبب في أن مندوب المبيعات الذي يريد الوصول إلى قمة المهنة يجب أن يتعلم الكثير بمفرده.
نصيحة إختصاصية
1. لا تستسلم.
وفقًا للإحصاءات ، تتم معظم المبيعات بعد خمس جهات اتصال. هذا صحيح بشكل خاص عند بيع المنتجات المعقدة. حتى إذا لم تتلق ردًا على أول بريد إلكتروني ، ولم تسفر المكالمة عن أي نتيجة ، فلا يمكنك اليأس. يمكنك العودة إلى هذا العميل بعد عام أو أحدث لتقديم عرض مرة أخرى.
2. العمل مع قاعدة العملاء.
حتى بعد إتمام المعاملة ، لا تتوقف عن الاتصال بالعملاء. ذكّر نفسك برسائل أو مكالمات نادرة ، ابق على اتصال. هذه إحدى الطرق لتصبح مندوب مبيعات هاتف جيد. للأتمتة ، استخدم ، على سبيل المثال ، أنظمة CRM. هذه الطريقة ستقلل بشكل كبير من الوقت الذي تقضيه وزيادة الكفاءة.
3. للدراسة.
يميل بعض المتخصصين إلى الاحتراق. يحدث هذا عندما يتحول الوافد الجديد يوم أمس ، والذي يتعلم عن طيب خاطر كل شيء جديد ، إلى محترف واثق من نفسه. المبيعات مجال تحتاج فيه دائمًا إلى تعلم أشياء جديدة ، حتى إذا بدا أنك تعرف كل شيء.
4. اجمع المعلومات.
من الصعب جدًا بيع ما لا تفهمه. خاصة في قسم B2B. إذا كنت لا تعرف شيئًا عن المنتج ، فراجع الزملاء أو وعد العميل بمعرفة كل شيء ومناقشة التفاصيل لاحقًا. والأفضل من ذلك ، قم بجمع معلومات المنتج مسبقًا. سيتفهم المتخصصون بسرعة أنك لست على دراية بالمنتج ولن يثقوا بك.
5. البحث عن عملاء جدد.
حتى المحترفون الذين ينفذون دائمًا الخطة المحددة يبحثون باستمرار عن فرص لتوسيع قاعدة عملائهم. إذا كنت معتادًا على البيع عبر الهاتف ، فاستخدم الشبكات الاجتماعية ، وجرب الإعلان السياقي وطرق أخرى. كلما زاد عدد قنوات الجذب ، كان ذلك أفضل. تدريجيا ، سيزداد عدد العملاء ، ومعه دخلك.
إن بدء مهنة في مجال المبيعات ليس بالأمر الصعب ، لكن القليل منهم تمكن من البقاء فيه لفترة طويلة ، والقليل منهم فقط أصبحوا محترفين حقيقيين.
